Árvore de Alavancas: relevância e foco para times de produto
Ela tem um papel essencial no nosso trabalho: tanto para entendermos como uma empresa se sustenta na prática quanto para identificarmos as oportunidades de contribuição que temos em produto.
“Por que você está trabalhando nisso agora?”
“Dentre tudo o que você poderia estar fazendo, por que você acha que essa realmente deveria ser sua prioridade?”
“Como isso em você está trabalhando agora contribui para as metas da empresa?”
Provavelmente você já precisou responder a pelo menos uma destas perguntas. Se ainda não precisou, essa hora ainda vai chegar — não se preocupe. O mais normal é que todas essas três perguntas já tenham sido feitas pra nós em algum momento — mais de uma vez e por mais de uma pessoa.
O que vamos por aí é que responder a esse tipo de questionamento — e com respostas convincentes — tem sido cada vez mais normal dado o contexto que estamos vivendo no mercado.
Por mais que o tom raramente seja adequado, a esta altura nós já deveríamos ter entendido que responder perguntas como essas, querendo ou não, é parte do nosso trabalho.
Mais do que isso, nós deveríamos saber porque estamos fazendo o que fazemos agora — e porque não estamos fazendo qualquer outra coisa que seria possível fazer. Mas com uma justificativa melhor do que "melhorar a experiência do produto" ou "aumentar o tempo de uso do produto".
A árvore de alavancas é uma das ferramentas que apresentamos no Lab de Estratégia e tem um papel essencial nesse sentido. Tanto para entendermos em profundidade como é a dinâmica de sustentação financeira de uma empresa quanto identificarmos as oportunidades de contribuição que temos em produto.
O que é a Árvore de Alavancas?
Uma Árvore de Alavancas documenta como a empresa entrega seus objetivos de negócio, mostrando de maneira hierárquica como métricas e alavancas se relacionam.
Ela faz com que toda a empresa opere a partir do mesmo mapa — o que ajuda muito a fazer com que os esforços sejam combinados e alinhados em direção ao mesmo destino. Bastante diferente do que costumamos ver por aí, em que times de operação reclamam que o time de produto não entendem as prioridades do negócio. E ao mesmo tempo que o time de produto reclama dos pedidos vindos da operação, dizendo que eles não estão alinhados com as prioridades definidas para o produto. E onde isso acontece, a carteirada e o top-down imperam.
O fato é que não existem prioridades da área. Existem prioridades da empresa, ponto.
Estamos passando por um momento crítico no mercado. Entender a fundo a dinâmica de funcionamento dos lugares em que estamos trabalhando — que antes era diferencial pra nossa profissão — se tornou praticamente condição de sobrevivência.
Mas para além disso, se tornou mecanismo mais importante que nos permite e habilita a fazer contribuições minimamente relevantes para os resultados do lugar onde trabalhamos. Esse entendimento também nos coloca em uma posição favorável para identificar oportunidades e levantar apostas com um potencial de argumentação muito mais forte — talvez "quase impossível" de refutar.
Árvores de alavancas ajudam a manter times de produto alinhados e focados na coisa certa — aquela que gera resultados mais relevantes e diretos para o que é prioridade para o negócio.
—Não confundir Árvore de Alavancas com Árvore de Oportunidades1.
Anatomia de uma Árvore de Alavancas
A árvore começa com o indicador de negócio mais importante da empresa (na extrema esquerda). É a sua formação que a árvore ilustra, desdobrando os seus componentes. Indo da esquerda para a direita, colocamos quais elementos impactam esta métrica. Quanto mais para a direita, mais indireto e menos significativo é o impacto. Ela parece com isso (não necessariamente toda árvore precisa ter todos esses níveis):
Ela mostra a relação de causa e efeito que existe entre as alavancas. Isso é bem importante — times de produto se acostumaram a trabalhar baseados em correlações, o que torna os racionais muito mais superficiais e mais complexos. Precisamos mostrar como queremos impactar uma alavanca relevante da árvore. E não criar justificativas "meia-boca" para as coisas que estão no nosso backlog — chutando uma correlação e "deixando a vida nos levar" pra ver se essa correlação vai se provar verdade em algum momento.
As alavancas de uma árvore precisam ser o mais específicas e objetivas possível. As alavancas precisam compor uma conta matemática, que gere um resultado numérico no final. Se for receita, por exemplo, o resultado precisa ser em volume de dinheiro — mas vale para outros indicadores, como número de transações, GMV, etc. Não é possível incluir ou misturar formatos, como taxas (de conversão) e dinheiro, pois a conta não vai fechar no final. Importante também observar os conceitos de indicadores de entrada e saída, pois eles influenciam a construção da árvore.
Exemplo: carrinho de cachorro-quente
Pra deixar tudo mais claro, mostramos abaixo uma Árvore de Alavancas de um carrinho de cachorro-quente hipotético — que ilustra de maneira muito básica os conceitos dos quais falamos. Você vai ver que ela tem muito mais similaridades com o seu negócio do que você pensa — vai por mim. Vamos lá:
Como donos do negócio, no fim do dia o que importa é quanto ele está fazendo de dinheiro. Por isso o indicador principal é receita. A receita de determinado período (semanal, mensal, etc.) é calculada a partir de duas variáveis: número de pedidos e o valor médio desses pedidos.
Pra chegar no número de pedidos, minhas alavancas são o número de clientes e a média de pedidos por cliente. E pra chegar no ticket médio, minhas alavancas são a média de itens comprados e a média de preço dos itens.
Veja como é possível chegar num valor da Receita calculando a relação entre cada alavanca. É assim que a Árvore precisa funcionar.
E assim vamos detalhando a árvore, até o nível que estivermos satisfeitos — ou até o momento em que as informações ali presentes nos ajudem a identificar gaps e oportunidades para o nosso trabalho.
No exemplo do carrinho de cachorro-quente, para aumentar de maneira direta a receita eu posso mexer em diversas variáveis — algumas mais fáceis e outras mais difíceis. Eu posso simplesmente aumentar o preço dos produtos, ou entregar folhetos na vizinhança para atrair uma base maior de clientes. Ou então tentar aumentar o número de itens por pedido para aumentar o ticket médio com a oferta de um combo, por exemplo.
Em produto é a mesma coisa. Não é sobre o que nós "queremos" fazer, que feature vamos implementar. É sobre qual alavanca nós vamos incessantemente tentar impactar, com o máximo de testes e experimentos possíveis, até algo dar certo.
Dicas finais
Primeiro de tudo, você e seu time precisam de alguém que entenda a fundo do negócio. Essa pessoa irá ajudar a levantar quais são as alavancas mais importantes e como elas se relacionam. Talvez vocês precisem até de mais de uma pessoa, por exemplo alguém que entenda de como a empresa funciona do ponto de vista comercial (prateleira de produtos, receita por cliente, ciclo de vida, etc.) e outra pessoa que entenda de como funciona o negócio do ponto de vista de marketing (custo de aquisição, canais, etc.).
Em segundo lugar, você precisa garantir que a árvore de alavancas está alinhada com as métricas do produto. Depois de desenhar as alavancas do negócio, você vai precisar incluir também as suas métricas e alavancas para que o documento fique 100%.
Algumas recomendações e dicas práticas para a construção de boas árvores:
1. Parta da premissa básica de que toda empresa opera a partir de uma (e apenas uma) métrica principal.
Ela pode ser receita, número de transações, GMV número de contratos ou algo assim. A árvore deve ser inteiramente orientada a esta métrica — se existe alguma atividade que não encaixa nessa bússola, ela não deveria existir.
2. A árvore deve ser da empresa e não de uma área.
Ao desenhar a árvore de alavancas, procure interagir com áreas com as quais existe algum overlap — vocês precisam entender como os esforços de vocês se alinham e resolver possíveis problemas de duplicidade de esforços.
3. Use métricas específicas.
Se uma alavanca é engajamento com o produto, por exemplo, deixe claro como o engajamento é medido. Isso ajuda a entender na prática quais alavancas se influenciam e como.
4. Use.
Todo o time que atua no produto (incluindo o time de engenharia / desenvolvimento) deveria saber como a sua empresa funciona, certo? E usar a árvore no seu dia-a-dia de trabalho ajuda muito a enraizar esse entendimento. Times que usam de fato esse instrumento no trabalho aumentam seu alinhamento e trabalham com mais foco e menos discussões desnecessárias sobre prioridade e importância das coisas que estão fazendo. Vale usar a árvore em discussões de backlog, planejamento de trimestre, apresentação de resultados de pesquisas e assim por diante.
Faça o download do nosso template de Árvore de Alavancas aqui →
A árvore de oportunidades (difundida pela autora Teresa Torres) é uma ferramenta de ideação estruturada — que ajuda pessoas e times a alocar ideias e oportunidades a coisas mais concretas. A árvore de alavancas pode (ou deveria) servir de base para uma dinâmica de preenchimento de uma árvore de oportunidades.